Mách nước cách bán hàng Việt qua Amazon, Alibaba

Tại diễn đàn xuất khẩu 2019 do Trung tâm Xúc tiến thương mại và đầu tư TP.HCM (ITPC) tổ chức ngày 27-8, bà Lê Tú Uyên, Giám đốc Công ty Xuất nhập khẩu đồ mỹ nghệ Love Nature, đã kể câu chuyện đưa hàng của công ty bà đi xuất khẩu gian nan như thế nào.

“Thông qua người bạn đã xuất khẩu sản phẩm qua thương mại điện tử sang châu Âu nhiều năm, tôi đã gửi ống hút tre của mình theo doanh nghiệp (DN) bạn để thăm dò thị trường. Sau đó, nhận ra mặt hàng này không hợp với điều kiện sinh sống bên đó (vì ống hút tre không thể bỏ chung vào máy rửa chén với đồ kim loại), tôi đã thay đổi sản phẩm ống hút tre bằng ống hút cỏ bàng. Ban đầu mới tiếp cận một thị trường nhìn thấy đó là xu hướng nhưng chưa chắc đúng” - bà Uyên kể.

Ban đầu không nên tham

Bên cạnh đó, bà Uyên cho biết gặp nhiều vướng mắc từ thanh toán cho đến chăm sóc gian hàng. “Đơn hàng đầu tiên không nên tham, mà đàm phán với khách hàng giảm số lượng nhỏ xuống. Ví dụ, có khách lần đầu đặt chúng tôi 1,5 triệu ống hút nhưng đã đàm phán chia nhỏ 100.000-200.000 ống, sau đó sẽ gửi tiếp. Vì lần đầu tiên chưa biết khách hàng là ai, độ tin tưởng ra sao. Đôi khi làm đơn hàng lớn quá, khách không lấy sẽ gây ra nhiều thiệt hại” - bà Uyên chia sẻ.

Bên cạnh đó, để làm thương hiệu DN phải chịu lỗ. Cụ thể, cách đây hai tháng, một khách hàng đặt làm 200.000 ống hút cỏ bàng đi thị trường Trung Quốc. Sau khi tính toán, công ty báo giá thì khách cho rằng quá cao. Xem xét thấy khách hàng này có nhiều mối quan hệ với siêu thị, nhà hàng ở Trung Quốc, là khách hàng tiềm năng nên công ty chấp nhận sát giá nhằm hỗ trợ cho khách. Tuy nhiên, trên thực tế khi xuất khẩu thì bất ngờ phát sinh chi phí nên đơn hàng đó lỗ.

Ông Trần Tấn Thiện, Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng giám đốc Công ty cổ phần Cà phê Hello 5, cũng cho biết cách đây khoảng bảy năm cà phê Hello 5 đã bán trên Amazon thông qua nhà phân phối tự nhập hàng và bán tại Mỹ. Sau đó, thông qua chương trình của Amazon Global Selling, công ty đã bắt đầu xuất khẩu hàng qua Mỹ và hiện nay bán hàng rất tốt.

Các DN trao đổi kinh nghiệp bán hàng qua thương mại điện tử tại hội thảo. Ảnh: TÚ UYÊN

Để có được thành quả đó, ông Thiện đã phải bốn lần tìm kiếm thị trường và đến lần thứ tư mới tìm được nhà phân phối. Ông cho rằng để con đường tìm kiếm thị trường nhanh hơn DN nên đồng hành cùng các tổ chức, hiệp hội bởi hiểu được văn hóa bản địa sẽ tiếp cận thị trường nhanh hơn.

Vị giám đốc công ty trên cũng nhìn nhận thương mại điện tử ngoài mang lại nhiều thuận lợi cũng có không ít rủi ro. Theo đó, các DN nên nắm chắc đối tác, tổ chức đó có uy tín hay không. Chẳng hạn, mỗi ngày DN nhận nhiều tin nhắn, email từ các nguồn khác nhau nhưng phải phòng ngừa tin giả.

“Rủi ro mà chúng tôi từng gặp là đối tác yêu cầu giao hàng đến nước sở tại rồi họ mới thanh toán. Phương thức này DN hoàn toàn không nắm đằng cán. Tốt nhất DN nên thông qua một tổ chức thu tiền hộ để đảm bảo chắc chắn nhận được tiền khi giao hàng” - ông Thiện mách nước.

Tấn công vào thị trường ngách

Nhiều ý kiến tại hội nghị cho rằng để xuất khẩu thành công, DN Việt Nam cần tích hợp online và offline để nâng cao trải nghiệm mua hàng. Một số nền tảng còn tích hợp giọng nói để người mua có thể mua sắm mà không tốn nhiều thời gian cho việc gõ, tìm kiếm.

Chủ tịch HĐQT Công ty cổ phần Cà phê Hello 5 Trần Tấn Thiện cho rằng để bán hàng thành công qua thương mại điện tử, chất lượng sản phẩm phải là khâu đảm bảo đầu tiên. Hơn nữa 98% DN Việt là vừa và nhỏ, không thể đối đầu với tập đoàn nước ngoài, vì vậy nên chọn thị trường ngách để đi.

Đối với sản phẩm nên đặt tên dễ nhớ, địa phương hóa, dễ dàng tiếp cận thị trường. Ví dụ, khách Trung Quốc đến du lịch Nha Trang, Đà Nẵng nhiều thấy cà phê Hello 5 bán online rồi nên họ vào các cửa hàng tiện lợi Vinmart+, Big C mua nhiều.

Ông Châu Việt Bắc, Phó Tổng Thư ký Trung tâm Trọng tài Quốc tế Việt Nam (VIAC), cho hay lượng giải quyết tranh chấp liên quan đến hợp đồng xuất nhập khẩu lúc nào cũng chiếm tỉ trọng lớn.

Trong 26 năm qua có 2.500 vụ tranh chấp, có 50% vụ tranh chấp liên quan đến hợp đồng mua bán hàng hóa, trong đó 40%-50% là hợp đồng xuất nhập khẩu. DN Việt Nam là bên bị kiện nhiều với 60%, nguyên nhân phát sinh tranh chấp là khách hàng đặt tiền cọc cho nhà xuất khẩu Việt Nam nhưng DN Việt không giao hàng.

Đồng thời đừng nhái mẫu mã sản phẩm khác. Thực tế, có DN thấy mẫu mã bao bì trên thị trường đẹp thì bắt chước làm theo và họ bán 5 đồng mình bán 4,5 đồng… Như vậy, vô hình trung đẩy cuộc chiến về giá, cuối cùng ai cũng chết. Nếu không có nét riêng, khác biệt thì DN đó chỉ là chân gỗ vì không có thương hiệu của riêng mình.

“Để tiết kiệm được chi phí quảng cáo nhưng vẫn bán được hàng, đòi hỏi DN phải am hiểu về công nghệ, tìm hiểu sâu các chương trình hỗ trợ của Amazon hay Alibaba” - ông Thiện chia sẻ.

Theo bà Uyên, sau khi có tài khoản trên sàn thương mại điện tử, DN cần một người chăm sóc gian hàng chuyên nghiệp và người chủ phải biết tiếng Anh. Chẳng hạn, khi bán trên Alibaba DN phải biết được gian hàng của mình đạt những tiêu chuẩn nào để đưa lên trang chủ, hay trang “made in Vietnam”.

Đường đi của hàng hóa Việt xuất khẩu qua thương mại điện tử đến các thị trường như châu Á, châu Âu dù nhiều thử thách nhưng đó là những thử thách đáng giá. Bà Uyên nhận xét không chỉ giá cả cao hơn mà số lượng sản phẩm đặt hàng của thị trường nước ngoài cũng tốt hơn. Bà ví dụ, với mặt hàng ống hút cỏ bàng mà công ty bà xuất khẩu, giá bán lẻ trong nước 550-700 đồng/cái thì ở nước ngoài khoảng 3.000-4.000 đồng/cái. Đặc biệt, hàng trong nước bán ra mỗi lần tối đa chỉ 10.000 ống hút nhưng tại thị trường nước ngoài tối thiểu 100.000 ống.

Phải am hiểu từng thị trường xuất khẩu

Nhận định về các thị trường tiềm năng, ông Phạm Thiết Hòa, Giám đốc ITPC, cho rằng các thị trường châu Á, Mỹ và châu Âu là những thị trường tiềm năng cho hàng hóa xuất khẩu của Việt Nam. Tuy nhiên, ông lưu ý khi DN muốn xuất khẩu hàng hóa vào châu Á cần chú ý các đặc điểm thị trường.

Cụ thể, ở các nước phát triển, DN cần tập trung vào nhóm người cao niên, trong khi đó các nước đang phát triển nhóm người trẻ tuổi lại là đối tượng tiêu dùng chủ yếu.

Theo đó, xu hướng tiêu dùng chính ở châu Á là an toàn và tốt cho sức khỏe, sự vui vẻ, thoải mái, hạnh phúc; sự tiện lợi, dễ sử dụng, dễ tiếp cận; kỹ thuật số và thương mại điện tử; mua sắm đa kênh. Đơn cử Mỹ và châu Âu là những thị trường lớn cho sản phẩm hữu cơ, trong đó Mỹ chiếm tới gần 50% thị phần.

TÚ UYÊN